Blog om økonomi

Velkommen på forsiden

07-02-2016

Velkommen på forsiden

”Jeg er bedre til at rådgive end bankens sælgere”. Dette er overskriften på forsiden af Dagbladet Børsen Søndag d. 7. februar 2016, der omhandler min rådgivningsvirksomhed BOFI, som jeg står i spidsen for. Min første tanke var ”Tak skal du ellers ha’ for en overskrift – så fik jeg da lagt mig ud med de ca. 37.000 ansatte i banksektoren”. Jeg håber at Børsen har fået solgt nogle ekstra aviser på den bekostning. Lad mig indledningsvist slå fast at jeg i selve interviewsituationen følte at mine svar var noget mere nuanceret end det, der nåede frem til avisens sider. Jeg var heller ikke klar over at jeg ville ende på forsiden. Men var det min intention med interviewet at kridte banen så skarpt op? Nej, bestemt ikke... og så måske lidt alligevel.

Bankens sælgere

Lad os starte med det sidste først: Bankens ”sælgere”. De fleste kunder er måske godt klar over at bankrådgiveren ud over at skulle pleje kundens interesser, også har fokus på bankens interesser. Men jeg tror at det er de færreste, der har indblik i i hvor stort omfang, det præger den enkelte rådgivningssituation.

Jeg har flere relationer til bankansatte, både privat og professionelt, og flere af disse giver indtryk af et stadigt stigende pres på at opnå forskellige salgsmål (f.eks. oprettelse af forskellige konti, sum af udstedte udlån, salg af forsikringer mm.). Således oplever mange bankansatte et pres oppefra for at levere salg af bankens produkter, der i sidste ende skal tilgodese ejernes/aktionærernes interesse. Denne ”konflikt” mellem rådgivning og salg har jeg behandlet i et tidligere blogindlæg (se her).

Bankens rådgivning

Og så har vi den lidt ”selvfede” påstand om at jeg er bedre til at rådgive end bankens ansatte. Denne ”påstand” er bestemt ikke ment som et definitivt faktum. Som altovervejende udgangspunkt mener jeg at langt de fleste bankansatte gør et fornuftigt job med at rådgive deres kunder om finansielle produkter (det fremgår også i slutningen af artiklen).  Dog vil jeg gerne fremføre to argumenter, der understøtter den ”selvfede” påstand.

Det første, og måske det mest hårdtslående argument, er at bankens rådgivning er begrænset til bankens produkter. De bankansatte er ikke forpligtet til at rådgive om andre lignende produkter, som den konkurrerende bank måske ligger inde med. Følgende citat er taget fra forretningsgangen i et dansk pengeinstitut: ”Der skal aldrig oplyses om sammenlignelige produkter hos konkurrenter”.

Man kan også formulere bankens rådgivningen således: ”Hvad er det bedste produkt til kunden UNDER FORUDSÆTNING AF at vi kun kan vælge mellem bankens produkter.” Således har bankens rådgivning en naturligt defineret begrænsning i form af bankens produktpalette. BOFI’s rådgivning lider ikke af samme begrænsning. BOFI vælger netop det produkt hos den bank, der bedst matcher kundens ønsker – samtidig med at der holdes skarpt øje med omkostningerne hertil.

Det andet argument baserer sig på udsagn, jeg har hørt fra bankansatte: ”Det er for kompliceret at forklare kunderne det hele” og ”Det vil tage for lang tid at forklare kunderne det hele”. Når jeg rådgiver mine kunder, ”pakker” jeg ikke tingene ind – kunderne er nødt til at vide så godt som det hele, for at give dem et kvalificeret grundlag at træffe deres beslutninger på... og så må det tage den tid, det tager.

Skal kunden f.eks. investere i obligationer, bør kunden kende til følgende: obligationstyper (annuitet, stående lån, hybrid mm.), udstederrisici (stat, realkredit, virksomhed mm.), konverteringsrisiko (kan låntager indfri førtidig og konsekvenser heraf), renterisiko (hvor kursfølsom er obligationen, relation til investeringshorisont mm.), likviditetsrisiko (hvor nemt omsætteligt er papiret), forventet afkast (og under hvilke forudsætninger) og så videre. Kunden bør præsenteres for tilsvarende karakteristika for investeringsbeviser som bl.a. indebærer information om investeringsfokus, risici, aktiv/passiv investeringstilgang, de relaterede omkostninger (herunder ÅOP) mm. Samme forhold gør sig gældende ved andre værdipapirer som aktier mm.

Snakker vi om boligfinansiering, bør kunden rådgives om alle relevante aspekter ved de relevante lån som f.eks. formuerisiko (hvorledes ændrer lånets værdi sig ved renteændringer mm.), likviditetsrisiko (hvilken konkret betydning har det for kundens økonomi, hvis renten stiger/falder), indfrielsesvilkår (herunder også kursfølsomhed på de bagvedliggende obligationer), makroøkonomiske sammenhænge (hvad har betydning for renteudviklingen), konsekvensberegninger (”hvad nu hvis...”) mm.

Ovenstående er eksempler på rådgivningssituationer, hvor rådgivningen så at sige ”skal have fuld skrue”. Prioriteringen af alle rådgivningselementer er naturligvis en individuel vurdering, men i min optik bør kunden vide så godt som det hele for at kunne træffe en kvalificeret beslutning. Altid!

Afrunding

Så tilbage til dagens overskrift: ”Jeg er bedre til at rådgive end bankens sælgere”. Overskriften er efter min bedste overbevisning lige lovlig hård og bør derfor læses med nuancerede briller – lige som alle andre forhold her i livet. Men måske er der alligevel lidt sandhed i det?